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汽车美容店产品如何让客户不再说贵?

2017-12-20



买东西我们总感觉东西很贵,卖东西店家总头痛顾客说贵。其实每个顾客心目中都有一个“心理账户”,贵与便宜是个相对的概念,可以自由转换。汽车美容店产品如何让客户不再说贵?其实就是管理好顾客的“心理账户”,促成高客单价产品的销售。

一、“恋爱式”产品介绍法

顾客第一感觉说太贵,是因为尚未对自家品牌和产品形成认知和信赖。于销售而言,介绍产品犹如一个迷你的“与顾客谈恋爱”过程,要有一定的顺序:

首先要介绍产品的优势、核心卖点、使用对比,判断出顾客的购买意向和基本选择后;最后再说出价格,这样成交才会顺理成章,水到渠成。比如空调清洗,将清洗出来的脏水收集起来,展示给所有到店洗车的客户看。

二、价格落差做减法

店铺产品一般根据目标定位不同,分高、中、低三种。导购的普遍做法是,先用低价产品吸引顾客留店,虽然促进了低价产品的销售,但无形中增大了高端产品的销售难度。

因此,正确的介绍顺序是“高-中-低”做减法,先介绍最贵的产品,即使顾客不买,会感觉到接下来介绍的中低端的产品相对便宜,从而最终选择购买。

三、阶梯品类示范

当同类竞品之间存在价格差别时,如我门店部分款比其他家高,这时导购就从产品的优势(质量、功能、信誉、服务等)引导顾客正确看待价格差别,强调品类之间的区隔点。

也可以与质量稍差的产品做对比,经过一番示范比较,顾客关于此方面的异议会马上消失。

四、创造稀缺气氛

“数量有限,售完为止”、“最后截止日期”策略都是“物以稀为贵”在商业上的实战应用。或者活动即将结束,第二天恢复原价等等,巧妙地创造这种稀缺的气氛,也能使顾客的心理账户发生微妙的变化,促成高客单价产品的销售。

五、高颜值+高服务

高大上的店铺形象可以提升商品价值感,降低顾客对高价格的敏感度,因为在顾客潜意识里认为高档的店铺卖高价的产品。因此,门店可以适当加大对店面装修、档次、货品陈列的投入,提高店铺颜值。

此外,着重突出导购人员专业形象和服务品质,比如壹捷都有统一的工装,也能在顾客的心理账户里加分。


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